中国寿险业面临的六大危境

　　除了面临外资寿险公司的竞争压力，中国寿险公司存在着的6大危境：

　　1、分销渠道正在迅速演变

　　个人寿险、团险寿险和银行保险各险种有着不同类型的市场。每个市场有着自己的机遇和战略议题。但个人寿险虽然仍是主体保单类型，但在开始收缩，而团险寿险和银行保险则在扩张。

　　●个人寿险：主要通过代理销售，现仍处于市场主导地位。最近个人险的业务环境变得日益艰巨，竞争激烈，特别是在主要的大城市，更是如此。再有，一直以来代理的问题也不少：如客户服务差、销售时误导信息、整体代理诚信度较低等都是一些普遍的老问题。此外，银行保险的快速发展和其它资产管理产品的出现（如管理基金）也对个人寿险业务构成了威胁。

　　●团险寿险：被视为一个关键的市场，有望在养老改革和整体经济改革的推动下快速挺进。效益好的大型国企和跨国公司都是这一产品的最先采用者。团险在中国主要是通过很强的商务关系销售的，因此，国内保险公司都面临着提高销售和营销能力的挑战。不幸的是，团险中的不良操作甚为普遍和猖獗，比如诱导型销售和其他“灰色”活动。截止到2003年末，保监会仅向6个国内保险公司发了经营团险的牌照，由于产品和服务的数量有限、差异不大，目前这一市场竞争十分激烈，如价格战。

　　●银行保险：几乎每家银行都有多个保险合作伙伴，这种伙伴关系通常是建立在企业一级层面，但具体的落实——如要推动哪家保险公司的哪些产品——一般是各分行负责。

　　2、简单、无差异的产品面临被替代风险

　　寿险产品的选择范围在中国是有限的。一般可以分成两大类：

　　●纯保障型产品：这些都是短期保单，时限平均1年，覆盖医疗和意外伤害等。2002年，纯保障型产品占寿险保费总额约10%。

　　●保障兼储蓄型产品：保障兼储蓄型产品合同期更长，从5年至20年不等。它包含三种次级产品：传统年金型、增值红利型和单位连接型。还有一小部分保单是增值型和单位连接型的混合产品。今天，每卖出的五份保单中有四份是属于保障兼储蓄这一类的，后者的70%又属于增值红利型。

　　在市场产品组合有限的同时，消费者普遍发现各家保险公司之间几乎没有差别。一份特征类似的增值红利型保险可以从中国人寿、平安、新华人寿、友邦保险或其他任何公司那里买到。消费者可以找平安、找太平洋保险或新华人寿买到一份基本上一模一样的单位连接险。如果哪家公司有任何产品创新，该产品会迅速在竞争对手中得到广泛复制。

　　3、持久比例不断降低，消费者很谨慎

　　根据BCG与中国各寿险公司及代理所做的访谈，事实显然，许多消费者对保险产品的知识十分有限。某大型国内寿险公司的一项售后调查显示，75%以上的保单持有人不能正确解释他们到底购买了什么产品。这一现象部分是源于代理的诚实度和技术水平欠佳，但正是他们解释并出售了这些保单。

　　个人寿险保单的持久比例（persistency ratio）在过去几年中一直徘徊在90%至95%的水平。与其他成熟市场（如美国）相比，中国的这一数字看起来非常乐观。但是中国的保险市场仍很年幼。随着市场的发展，持久比例可能由于更多的消费者赎回到期的保单而降低。此外，与代理的不快体验会打消许多中国人日后再次购买寿险产品的念头。

　　的确，调研显示许多中国消费者害怕被国内的保险代理误导和欺诈。虽然他们几乎或根本没有与外资保险公司打过交道，中国消费者感觉外资公司更有可能提供较好的服务，不大可能拿消费者耍着玩儿。

　　可以肯定，代理的收入来源于获取新客户。一个新代理在工作的前三个月，拿到的月基本工资从人民币600到1000元不等。在试用期满后，他的全部收入完全都取决于所售出的保单数量和类型。的确，许多消费者意识到“孤儿”保单的隐患，因此在决定购买之前会留意代理的年龄和工作任期。

　　4、投资选择有限

　　保险公司大量依赖投资收入作为收益来源，从而支付红利和索赔。然而在中国，各家保险公司一直面临着两个关键难题：缺乏运行良好的资本市场；在低回报环境中的投资机会有限。

　　中国把寿险公司的投资限制在低回报的“安全”工具范围，比如银行存款和短期债券（见图1）。但是保险公司一般手握大量待投资现金，可以与银行议价得到比其他企业和个人更高的储蓄利率。因此许多消费者干脆将银行的定期存款转为寿险保单，目的是当保险公司将保费存入银行或购买短期债券时，他们能够获得更高的回报率。然而鉴于中国所处的受控制的投资环境，这些投资工具（资产）的期限比公司销售的保单（负债）的期限要短得多，从而造成资产-负债的期限显著不匹配。

　　此外，中国的股票市场、保险公司只能通过证券基金在股市上交易保费的15%-有史以来一直是难于投资。股市给人的印象是剧烈的波动性、极高的股票定值，不确定的调研、一些公司做欺诈报告以及据说的股票操纵。

　　从某种程度上讲，中国的保险公司处于俗语所说的“进退维谷”。不仅投资渠道受限制，而且能用的渠道还不好用。保险公司的平均投资回报从2001年的4.3%下滑到2002年的3.14%。那么，保险公司应如何生成充足的投资回报呢？

　　5、利润压力严重

　　中国的寿险公司面临着巨大的利润压力，主要是由于以下几方面原因：

　　●客户获取成本昂贵。在中国，销售费用非常高，支付给代理的佣金（对于期缴保单）最高可达65%。在第一年，期缴保费的佣金一般为30%。而在成熟市场比如德国，期缴保费的佣金则约为10%。与之相比，中国保险代理人的报酬十分优厚（可能是过于优厚了）。现在问题的关键是减少代理数量，提高销售效率。

　　●业务增长迅速。许多保险公司在最近的几年内迅速地戏剧性地扩张，开设分公司，雇佣代理人，营业额增长达到平均每年40%的水平。这种“地盘争夺”肯定需要某种形式的资金支持，或是通过初始的流动资金，或是来自利润积累。

　　●代理管理。一些领先的中国保险公司拥有着数十万的代理人队伍，需要大量的资源来管理和培训（而不幸的是，许多代理人并没什么业绩）。

　　●历史遗留的保证利率问题。20世纪90年代中后期，保险公司为了与银行存款竞争，在签保单时保证了较高的回报率。而利率的下跌使保险公司不得不继续填补这些保单带来的严重的负利差损失。

　　6、监管环境需要转变

　　和其他国家一样，中国的监管机构也在整个产业的塑造中发挥着意义重大的作用。虽然整体的监管环境已经得到了显著的改善，但是中国要想成为发达的全球寿险市场还有很多工作要做。许多保险公司正在等待着以下几个领域的改革：

　　●市场准入。跨国保险公司正在寻求中国其他城市的市场准入，并在热切盼望着新的产品和新的地域市场的开放。

　　●代理的专业程度。客户对于许多代理的做法非常不满意。保监会意图可以通过加强代理认证程序和通过国际保险培训机构（如LIMRA和LOMA）促进代理人培训来实现。

　　●投资限制。允许寿险公司拓宽他们的投资选择，可以使其更好地管理其资产与负债的匹配、提高收益、改善赢利能力和财务稳定性，并增加收入来抵消由20世纪90年代末遗留下来的负利差问题。

　　●偿付能力及资本金。鉴于历史遗留下来的负利差产品，迅速的扩张、以及低投资回报率，许多中国寿险公司需要更注重他们的财务管理。一些公司正趋于资本紧张，偿付保证金远低于国际水平。