银行保险营销方案

　　银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。

　　银行保险业务是银行与保险公司以共同客户为服务对象，以兼备银行和保险特征的共同产品为销售标的，通过共同的销售渠道，为共同的客户提供共同产品的一体化营销和多元化金融服务的新型业务。国际上银行保险主要模式从国际经验看，银行保险要得到较好的发展，建立密切的资本联系是十分必要的。银行保险的深化是一个从产品合作走向资本合作的过程。从经济学角度看，产品合作以分销渠道为主，存在一个委托代理机制，由于信息不对称，会导致短期效应、成本加大和道德风险，所以会逐渐转向资本合作，相互分享成长的利润。目前国内比较广泛采取的是产品代销方式，涉及股权结构的金融服务集团也有。

　　为改善银保业务前台营销力量不足的情况，某保险公司制定了多项措施。

　　一是采用积极营造营销氛围，尽力促成前台营业员多说一句话的营销方式，让前台营业员在实践中熟悉保险产品，学会分析各种潜在客户，同时现场让前台营业员掌握不同的客户营销术，“不论保单保费多少，只要有单就出，不放过任何一笔出单机会”。

　　二是选派优秀讲师“一对一”对网点进行培训，通过培训让前台营业员对产品也有了一定的认知度，针对不同期交产品，选择不同客户进行销售，辅助奖励的支撑，对成功出单的营业员给予奖励，对出单客户赠予一定礼品。

　　三是利用最接近客户的方式—走出去营销，鼓励前台职工走出去营销，成功出单的给予嘉奖。

　　如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢？

　　一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：第一，是否达到了客户认为的面谈目的（这是我们邀约时向客户传达的信息）；第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息（这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度）；第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节（例如预约下次见面）。为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料（例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等）、工具（名片、计算器、笔记本等）、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。