人情保险难拒绝

　　许多人买保险，不是接走进保险公司的营业厅，而是通过卖保险的亲友、客户推荐的。有些人因为碍于人情，不得不买了不适合自己的保险，那么如何拒绝这种“人情保险”呢？

　　变被动为主动

　　遇到卖保险的亲友，吴女士说，她想都没想，就说自己也在卖保险。接着双方就热聊起来，“亲友突然掏出《保险代理从业人员资格证书》，说也想看看我的。”但是吴小姐没有，只好敷衍说在家里，对方又聊了很多保险业务的事情，吴女士搭不上话，对方也能听出吴女士根本在骗他们，脸就黑了。然而不懂保险术语，容易露馅，穿帮了只会把人情关系搞得更糟。

　　隐瞒经济状况

　　业务员张先生刚刚加入保险代理人的队伍，他的第一笔保单就是“人情保单”。“我老婆是企业主管，手下有几名员工都是刚刚生了孩子，由于企业的收入很透明，所以我通过爱人知道这些员工的经济状况也不差。所以，尽管我向他们推销时，一听见说‘没钱’，我真是一点都不相信。我感觉到他们对保险产品有了解的欲望，所以，我乘胜追击，成功签单。”第一笔成交靠的是老婆当领导的“威力”，以及对对方经济状况的了解。但是，张先生坦言，当他的推销对象说“没钱”的时候，他真是一点招数都没有。

　　谎称已买保险

　　有的人会说自己已经买过保险了，一般业务员与客户的初次沟通，都是从闲聊开始的，要是听到客户说“已经买过保险了”，我们并不都会信以为真。客户是不是真的买过保险，多问几个问题就能听出真假。“较真”的业务员，会捅破，弄得双方不快。不“较真”的，会用迂回的办法，打哈哈，继续引导。所以，如果不想弄得不快，还是慎用该招数。