保险代理人是干什么的？

　　保险代理人制度的前世今生

　　保险代理人，这在我国是个纯正的“舶来品”。

　　1992年，首家外资保险公司——美国友邦保险公司上海分公司成立，也将他们的保险代理人模式引入了中国。

　　随着友邦带来的“代理人制度”犹如疾风骤雨般在国内掀起浪潮，而且第一批“老友邦”的业务拓展能力被证明非常有效（当时招募的代理人大多是自主下海的机关公务员、教师等，素质也都相对较高），此后我国寿险机构纷纷效仿之，保险代理人（后称“个人营销员”）渠道一直是各家寿险公司最为倚重的营销渠道。

　　由于保险产品属于比较复杂的金融产品，个人营销员销售保险，优势还是很明显的。对于客户而言，能通过代理人的推介更为了解产品，同时也让投保人对保险这个“看不见摸不着”的金融产品有了具象的概念和指向。投保后，要做保单信息变更、理赔等处理时，投保人也能通过服务自家的代理人更有效地与保险公司进行沟通。可以说，保险代理人是投保人和保险公司之间的一种相当有效的沟通和联系的“桥梁”。

　　但是，由于代理人是从保险公司获得报酬（佣金），他们的日常行为主要是受到服务的保险公司“基本法”管理，因此他们更多会考量自己的经济利益，也就是佣金提成收入等。这虽然是作为一个“经济人”的正常行为方式，代理人靠自己的服务和劳动获取佣金收入也是天经地义的，但在一定程度上的确更容易诱发代理人为了取得更多佣金收入而损害投保人利益的行为发生。

　　我们一起来看一下保险代理人普遍的佣金收入水平。以一家业内较为有代表性的公司基本佣金制度为例。

　　从中可以看到，代理人佣金提成的比例与保险产品的类型有很大关系，然后和客户缴纳费用的时间长短有关系。如果销售的是寿险（包括养老、教育金、终身寿险、终身重疾险等，这些产品形态有可能是传统的，也可能是分红的，不包括万能和投连险），那么根据缴纳保险费用的时间长短不同，提成有所不同。而万能险和投连险由于收取的费用比较透明地列出，其佣金制度和传统及分红险差异较大，这里暂不作讨论。

　　当然，由于险种太多，保险公司太多，包括每个公司的业务竞赛规则不同，比例可能有少许差异，不能说都是这个比例，但原理大多是这样的，大家可以作为一个参考看看。

　　从代理人的佣金制度中，其实我们可以看到几个问题。首先，代理人的佣金收入并不如我们平常想象的那么高。趸缴产品大多只有2%，这个比例在以佣金为主要收入来源的行业（比如其他行业销售人员，诸如各类产品销售员、广告业务人员等人群）横向比较，真的很低。

　　其次，对于分期缴纳保费的产品，保险代理人主要依靠前三年的佣金收入，特别是第一年的佣金收入来生存。第一年的佣金比例虽然很高（但第一年的展业成本也不小），但折合10年、20年下来，他们的佣金收入水平大约也就5%，这个比例也很难说有多高。

　　而在佣金比例上设置得较为“前置”的这样一个制度，也导致了不少代理人经常喜欢在老客户投保一两年后就劝他们“退旧保单换购新保单”，这不仅增加了投保人的费用支出，也可能由于新旧未能很好衔接问题令投保人产生保障“空窗期”等各方面的不利影响。

　　对于业绩好、保单销售额相当高的保险代理人而言，通过佣金收入，他们的收入应该很体面，有人能达到一年上百万甚至上千万元的佣金收入。但对于业务能力一般、保单销售额不理想的人群而言，他们的收入水平并不高。也正因为要完全“受制于”佣金收入，保险代理人对于佣金的渴求比其他有底薪、有社保的销售业务人员更为强烈。

　　保险代理人持证上岗与培训

　　1、《保险代理从业人员资格证书》如右图，有效期3年。

　　2、《保险代理从业人员展业证书》或《保险代理从业人员执业证书》

　　岗前培训与持续教育：

　　岗前：不少于累计80小时，其中法律及职业道德教育不少于12小时。

　　上岗后：不少于累计36小时，其中法律及职业道德教育不少于12小时。

　　保险代理人的工作内容

　　1、负责代理推销保险产品，协助保险公司进行损失的勘察和理赔；

　　2、向消费者宣传保险知识，解释保险条款，点评产品，分析个人财务需要；

　　3、为消费者设计保险方案，制定保险计划；

　　4、协助客户挑选保险公司的优势产品；

　　5、协助客户办理相关投保手续（签订投保单、保单送达、保单保全、保费收取）；

　　6、根据客户的需要，为其提供优质的售后服务；

　　7、定期回访老客户，维护潜在客户；

　　8、被保险人出险后，协助其向保险公司进行理赔等。